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宋军:远景是吉利根基 势将实质、实惠、实用进行到底

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V8Biturbo 2019-06-20

6月19日,在吉利远景家族升级版上市发布会,我们借此机会采访到了吉利品牌销售公司总经理 宋军,吉利品牌销售公司市场总监 陈家党,齐家网副总裁 俞丽萍,深圳创维RGB电子有限公司浙江分公司总经理 周清生。

●远景家族对于吉利的意义是什么?对于中国品牌的意义是什么?入门级市场竞争越来越激烈,远景家族继续取得突破的最大优势是什么?

宋总:远景家族是我们“坚实的后卫”,是参与所有市场竞争最坚实的后卫线,它是一条线,是一个家族,涵盖轿车和SUV各细分市场,覆盖5万-10万各条线。

当下,最激烈的竞争莫过于A级轿车市场,最尖锐的竞争是中国品牌和合资品牌的竞争。合资品牌价格下探,非常顽强而坚定地冲向四五六线市场,这些市场,远景家族深耕多年。最坚实的后卫线最有底气的是,远景家族比合资品牌更了解这一市场的消费者,因为我们在这一市场上经营了12年,所有的消费者产生的每一步变化,对于产品细节的诉求,对未来内心表达不出来但是想要的东西,远景家族了解得比较透彻,我们可以肯定地知道,对于市场的了解是远景家族保持这条强大后卫线很重要的支柱。

远景有12年的积累,一直秉承“三实”——“实用”、“实惠”、“实质”,树立了“人生第一辆车”最高标准。做更懂中国最广大入门级市场用车需求的产品,这是我们一切工作的出发点和落脚点。“实质”指的是,耐用、抗造,操作简单,具备最基础的安全配置。它很“实惠”,不仅是购买成本,维护成本、使用成本,都很实惠。最关键是,它很“实用”,以人为本,如全系都有手动挡车型,均搭载智能互联等。有了“三实”这样的特质,远景家族才会被200多万用户认可。接下来,远景家族将继续保持这样的特质,做大做强,在5-10万的市场中,远景家族是值得所有对手都尊重的中国品牌。


●此次升级版车型的上市,会不会对吉利的销量带来显著的提升?国五/国六切换期,车市形势严峻,吉利怎么看?

宋总:事实上,吉利在5月份已经完成了大批量的国五车型切换,换句话说,从4月份开始,到今天为止,大量的国六产品已经进入市场,并不是今天才开始对外发送。此前5月的工作重点更多是国五清库。在7月1日起实施国六政策的地区,吉利已经彻底完成了国五的清库。截至目前,吉利全系国六产品供给市场,没有出现交付困难。

国五市场仍然存在,吉利仍会满足部分消费者对于国五产品的需求。但区别于其他品牌的处理办法,吉利把握国五/国六的切换契机,比如此次远景家族升级版车型的上市,采取改款升级与国六升级并行的方式,一次性解决对于国六和产品迭代的需求

车市不明朗,吉利汽车目前已经完成一系列车型从国五到国六的改款换代升级,下半年陆续有新产品上市,将为吉利汽车销量带来新的贡献。从目前5月和6月环比情况来看,吉利对整个市场持审慎乐观的态度。


●远景家族在整个行业中处于什么地位?相比同级,拥有哪些独特的优势?近两年入门级市场有些下滑,远景家族在这一细分市场如何继续做好200万辆家族品牌?

宋总:首先,一个产品系列/产品家族销量超过200万辆,在中国品牌中是非常少见的,基本上几十万或者100万左右就开始没落。我们很庆幸远景家族、帝豪家族能迈过200万辆的门槛,说明远景家族、帝豪家族整个产品的特点和市场的吻合度、适配度较高。对于远景家族来说,12年中,每时每刻都能够做到很好,不是很简单的事,这意味着远景家族的发展,把握住了市场趋势,所以受到消费者认可。

第二个,市场不断变化,消费不断升级,不管是小趋势还是大趋势,问题是怎么把握趋势。远景家族在对于问题的识别、机会的把握以及应急机制处置等都有标准操作规范,得益于这样标准体系的支撑以及12年的历练,远景家族对于未来信心十足。

第三个,未来,远景家族的竞争伙伴将越来越集中、越来越少。合资品牌与中国品牌的成长路径不同,但会存在多个交叉点,远景家族迈过这个交叉点的时候,就是在入门级市场,中国品牌被消费者所认可的道路。从目前来看,不论是远景家族对吉利的产品贡献,还是全新远景在A-级轿车市场的领先地位,都是出于比较好的状态。对于远景家族来说,接下来的任务就是,把握机会,坚定地向合资品牌提出挑战。

 

●齐家网被称为家装界的“汽车之家”,今天刚好跟吉利合作,您觉得家装和汽车有什么共同之处?

俞总:首先,从行业来说,一个是移动的环境,一个是居住的环境,但它都是给消费者提供一个比较舒适的环境,虽然一个是汽车的垂直品类,一个是家装的垂直品类,但是大家有共同的目标。

其次,我们都是基于消费者,提供解决方案,一个是提供移动的解决方案,让你的移动出行变得更方便,变得更智能和舒适。齐家网为居住环境提供解决方案,都是围绕着C端,为其提供更舒适、更高品质的服务。同时汽车之家属于汽车类垂直平台,齐家网属于互联网家装的平台,都是基于C端和B端的一个桥梁,为B端提供更好的信息化服务,包括帮助企业赋能,帮助企业精准获客,帮助企业做转化率的提升以及运营服务,也包括现在植入供应链的服务、金融的服务等等。相信汽车之家也是为汽车领域这些服务商去提供专业化服务的支持,所以在整个平台定位和共性上面也比较类似。

最后一点,两个行业可都有高客单价的特点。买车对于消费者来说是一笔不小的费用,对于买房之后的装修其实也是一样,这笔开销可能在5-10年才会再次消费,所以消费频率比较低。所以低频高客单价的行业,跟互联网行业有很多需要磨合的地方,这也是这个行业的痛点。而且我觉得买房、买车都是大家习惯性的一种生活方式,今天我们也一起开启了幸福之门,相信未来有更多深层次可以和吉利合作的地方。

 

●现在是国五、国六切换的关键时刻,6月份很多车企产销两极分化严重,吉利是什么情况?吉利今年定的销量任务是151万辆,对于这个任务,吉利有怎样的预期?

宋总:从吉利目前的情况来看,在7月1日将要执行国六的地区,国五已经不再是负担,上个月开始已经正式启动国六的销售,目前比较稳健。

对于吉利来说,产品比较多,每个产品情况不一样,但是对于每一个产品我们的顺发衔接的安排是有序的,全新车型自星越起、换代车型自帝豪家族起,吉利已全系推出国六B车型,老车型同步换代,保证体系健康度,切换工作正按照既定的部署和节奏有序推进。

关于销量目标,基于对市场的判断,到目前为止吉利汽车没有放弃既定原有年初的目标,还有很多的机会。吉利仍然将稳健高质量地寻求目标的达成,吉利坚持从高速度转向高质量发展,不以销量作唯一考核目标,以市占率论英雄。而且,这个目标不仅是销量,还有很多指标,比如说俞总谈到客单价,我们称为车单价或者单店销量,这些指标都在产生积极的变化,至少目前,我们的销量比较稳健。


●今年上半年汽车下乡政策对于吉利和整个汽车市场而言,是否产生比较积极的影响?6月初的时候限行限购放开政策出台,您如何看待这个政策的影响?

宋总:首先,国家在鼓励消费,在出台各种各样的国家政策或者行业政策,有的属于引导性政策,有的属于实质性激励政策。对于整个行业来说,毫无疑问有很重要的积极推动因素,这样的因素在整个市场表现当中占的比重多少、占每个细分市场每个产品每个品牌的表现可能不一样。

SUV市场还在萎缩,轿车的表现还比较坚挺。这是市场相对比较成熟的表现,同样国家行业指导的政策、鼓励激励性政策,在市场表现当中起的作用可能越来越理性,发出的声音比给出实质的支持作用更大。

事实上通过国家在年初包括现在陆陆续续出台的引导性政策来看,感觉到6月份比5月份恐慌的少了很多。恐慌体现在两个方面:一个是买车,一个是卖车。卖车在5月份可能是负担,但现在可能更加稳健,包括市场价格紊乱的情况在6月份得到很大的改善。买车的情况来看,好像全年当中没有什么时候比现在买车最合适。不管是国家政策出台多少,这个时候已经超出政策鼓励,所以该买车一定要买车。跟俞总谈到的一样,市场变化刚需还在,改善也在,市场没有停下来,没有看到消费者坚决不买车。现在来看,6月份比5月份理性,接下来将日趋理性,国家政策在市场表现过程当中产生的作用更加有迹可循。

对于吉利汽车来说,我们期待通过国家政策的激励让自己活下去或者发展得更好,希望创造相对的发展优势,能够积累起相对来说更好的体系化实力,这可能才是未来吉利汽车赢得不管是淡季旺季、还是国家政策是否出台的情况下最可以确定的事情。所以在目前市场情况下,每天去做可以确定的事情,奔往可确定的目标,做自己可确定的措施,这样可能犯错误的机率会小很多。


●从企业经营角度来看远景家族属于入门级产品,吉利如何实现品牌向上,把品牌做大做强?

宋总:这不是矛盾体,而是一个共同的方向。远景家族一个月只卖1千台和一个月卖2万台,品牌的势能是不一样的,不管消费者的认知还是品牌的成长和产品进一步往前发展,自信是不一样的。所以销量的高地可能也是品牌向上的高地。

在消费升级的过程当中,不一定价格贵了就是消费升级,在同样预算范围内,给消费者更有质价比的产品和服务也是消费升级。前面讲到马太效应同样适应这里,哪些往好的、更符合需求、质价比更高的产品,才能更好地生存;反之那些差的,不符合趋势或产品定义、品牌印象不好的将没有饭吃,这是每个细分市场每天发生的故事。

远景家族通过12年选择和被选择,我们走到今天有一些自己的理解。当然市场需求在不断变化,但可以确定的是,远景家族在不断引领消费升级,不断锻造提升产品和服务质价比的能力。接下来的工作有很多,比如说每一个远景产品在改款换代的时候,它用的胶水含量会越来越少,这些看不见摸不着,但是给客户带来的空气品质是不一样的。


●吉利和创维在线下店面已经有终端合作,未来在用户互动等方面,两家是否会有新举措?

周总:创维1988年成立到现在有31年了,刚才媒体提到的3千万用户是网上活跃用户,所以其实累计销量不止3千万,因为每年销量就在2千万台。在中国一二线城市市场占比达20%,三四五线城市更高,全渠道在国内市场还是很强的。

非常荣幸吉利跟创维、齐家网形成幸福联盟。吉利和创维两个品牌非常有情怀,都是国货,在中国品牌领域里是比较奋斗型的品牌,远景、帝豪是我印象中两个非常棒的家族。对于创维来说,产品迭代位于行业的前端,也有不同类型的家族产品。我们合作的空间非常大,我们的用户可以共享,用户的迭代都是国货,我们也都希望为国民提高幸福指数,提供更好的体验。

宋军:多方不断的探讨才会有更多的可能性,从新零售的角度说,“幸福者联盟”,人可以联盟,货可以联盟,场也可以联盟,给未来的市场行为营销设计增加了很多的可能性。如果把今天远景家族升级换代,看成是修身,跟齐家网在一起,通过创维看天下,是挺好的事情,未来还有很多的可能形成,也会有很多朋友可以加入幸福联盟里面来。


●远景家族销量已突破200万辆,远景家族在服务方面还将为200万用户带来哪些惊喜?

宋总:吉利目前有800万的用户,不管是买了20万的星越,还是买了5万起步的远景家族,服务上我们都是一致的,都始终遵循吉利品牌的价值观。

吉利品牌价值观有三个关键词:第一个关键词,人本。吉利对每一个用户都强调“以人为本”。6月6日,是吉利的客户关爱日,一年当中,工作日中最有价值的一天就是6月6日。这一天,我们会与用户进行沟通,包括给他们更多回馈,同时也吸收更多的养分并进行沉淀等。以人为本是吉利发展的基础,所谓打基础,练内功,都要“以客户为中心”,这就是人本。

第二个关键词,创新。当前,市场变化,需求变化,竞争条件也在变化,面对变化,我们必须通过创新来解决。包括今天与创维、齐家形成的“幸福联盟”,都希望给吉利每一个用户带来与其他品牌不一样的感受,但我们对幸福的追求是不变的。

第三关键词,卓越。吉利品牌如果未来能够成为全球前十的品牌,需要的是体系化的卓越,这是我们挑战的目标。远景家族是这样,其他产品体系也是这样。

陈总:我们一直在研究远景家族的用户,除了提供优质的产品,一个比较亲民的价格,他们还需要什么?我们把远景家族每一个用户当成我们自己的朋友、自己的伙伴,所以我不仅知道他们要什么,还能给他们超出期待的东西。我们在全国做了多次的用户座谈会,发现用户对于远景家族的使用满意度和幸福感非常高。我想,一个产品用户用了满意,这个品牌就一定不会差。


●在行业外,大家怎么看吉利?目前市场情况如何?下半年整个车市,如何预判? 

周总:从外界来看,最简单的例子,我妹妹要买车,预算15万左右,我就建议买吉利。国货目前已经很好了,但是大家对国货的认知需要过程。当然,我们也要更加努力,作为中国制造企业要更加努力,改变中国人的认知,改变消费者的认知,这是很重要的。中国市场第一品牌就是国产品牌,放在世界范围也一样。从家电圈来说,美的、海尔就是世界第一品牌;手机圈,华为今年就要冲世界第一;汽车行业也是,吉利目前已经是中国第一品牌。中国品牌都是一样的,只要我们不断创新,不断追求更高产品体验,不断服务好用户,一定有机会做得更好,何况我们已经是第一了。

我们与吉利从去年开始陆陆续续合作,非常棒,吉利值得我们学习,是汽车行业中国的骄傲,有机会合作,创维也非常荣幸。中国制造很拼搏,产品是追求极致的,服务用户也是很认真的。

俞总:虽然我们跟吉利品牌刚刚联姻,合作大概也就这两个月的时间,但吉利给我们的感觉第一是非常务实。刚才听了这么多媒体朋友对宋总一一的“逼问”,但是宋总很坦诚,这代表了一个企业的价值观,吉利确实很务实,这三个“实”——“实惠、实质、实用”还是蛮打动我的,这是作为一个企业的使命。

第二个感觉是,今天上市是通过直播的方式,非常创新。吉利汽车是一个20多年的国产品牌,齐家网也是一个13年的企业,我们都是中国老百姓离不开的品牌,我们都希望实实在在为老百姓服务。尽管吉利已经历经20多年,但非常敢于创新,下午直播活动,吉利一定带给所有的消费者一种全新的体验,这非常值得企业去学习。齐家网是互联网平台,也是不断顺应时代变化而创新。

宋总:感谢两位合作伙伴给我们鼓励,其实两位说了这么多,就说了一句话:“吉利很棒的!”其实,创维电视、齐家网也都很棒,所以我们才会在一起合作。

从数据情况来看,一定有国五国六切换的原因,相信大家看到,不止吉利,整个行业都需要在很快的时间内完成国五到国六的改造升级。这关系到生产制造、上游供应链、下游经销商等。通过这次切换,我们完成了一次健康度的升级换代。所以每一次调整对我们来说都是一个挑战,但也是向更高品质发展的机会,很多经销商伙伴这次也一起完成了健康度的换代升级。全国大多数已经清完库存,没有这方面的负担。

下半年一定会有很多看得见的挑战在,也有看不见的挑战在,这个没有办法回避,而要用体系的力量做支撑。去把握做正确的事情,面对挑战做好选择;还要不断创新,用新办法解决新问题。作为从业者来说,今年遇到的挑战密集一点,或者难度系数大了一点而已,事实上,本质没有改变,就是眼睛挣开,解决市场出现的问题。特别是对于吉利来说,在150万辆以上的销量基础上,遇到问题后就要更加的慎重,可能要更加艰难的去做选择。

我跟兄弟们有时候会聊,如果没有打过硬仗,哪天我们赢了,都不知道是怎么赢的,现在,如果经过各方面的挑战之后如果能赢,能够实现原来规定的目标,那将是多么值得高兴的一件大事。可能站在两年、三年以后来看今天,中国车市虽然经历了28年来最冷的寒冬,但也就是车市发展过程当中的一个节点而已。从目前来看,在很多细分市场,很多产品上已经看到那个底,这就意味着,大市场再怎么变化,基础还在。

三季度会不会恶化?我认为,个别细分市场可能会面临恶化的情况,但不等于整个市场都会进一步恶化。如果有这样的情况出现,不是市场本身造成的,很有可能是外部因素造成的。那么,在这个市场环境当中,我们能做到什么?用自己的体系和能量,包括进行合作,比如像今天的“幸福者联盟”,一起不断相互加持产生正能量,相对来说,这会更好地跨越挑战。谁更能坚持,更加韧性强,未来面临挑战成功的机率就更高一些,希望吉利品牌和所有的“幸福者联盟”的伙伴在现在市场环境下,正能量更多一点,成功的机率更高一点。

另外,市场的骤然变化可能会创造以前想象不到的机会,这需要在下半年陆续探讨,对内不断寻求变革,对外不断主攻进攻。吉利是拥有20多年历史的品牌,我们将更加积极主动,迎接挑战。


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